一家不卖书的书店 却能超过诚品 他的秘诀是？

请大家想象以下这些场景：当你在书店看累了，可以直接睡在床榻上，当你阅读烹饪书籍，可以直接在旁边烹饪教室进行现场操作；甚至在书店里开了宠物店，让你被可爱的动物治愈。是不是很新奇？当然有人可能要说，这不算什么？诚品不也是这种多品类经营模式吗？而且现在线下书店在进行业态升级时，都采用了与别的商业模式结合的套路，来增添新鲜感。

但今天我介绍的这家店有些不同，比起传统书店迫于无奈，痛苦的转型，它反而乐在其中。

几十年过去，现在的它拥有1400多家店铺，占了日本其他品牌书店营业额总量的90%，每月盈利上亿日元。它打破了诚品书店曾经推崇的生活馆的经营理念，也正式结束了诚品书店在亚洲的神话，缔造了新的传奇。

我们刚刚提到，茑屋书店的创始人说他们不卖书，那他们卖的是什么呢？它卖的是生活方式，卖你一天舒适的文化生活，卖精神世界。

首先，每个地方的书店都有自己的特色，它不仅仅是一家书店，更是一种生活方式提案。在东京，书架之间有一个个木制的小房间，你可以随手拿起图书，到床榻上慢慢看，看累了甚至可以直接睡在书店。代官山的书店，被称之为“森林中的图书馆”。除了众多书籍，还有CD、文创产品、咖啡，以及宠物美容、餐厅、电影院等众多设施，甚至还开发出了公园绿地。该书店品牌做到了“千人千面”的同时，还做到了因地制宜。在开店之前，一定会进行细致的踩点，通过观察周边人的生活方式，研究客流量，来确定门店的风格。

其次，以往书店是“卖场”，并没有从顾客的角度来考虑书籍的摆放，而该品牌则把“卖场”变成了“买场”。作为要让读者刻意绕道前来的书店，代官山店改变了书单和排列方式，并由此改变了和图书批发商的合作方式，只有12%书籍与一般书店相同。

这些对我们当前的零售行业有很重要的指导意义，当前我们在说的“新零售”、“场景化消费”本质上是一种去中心化的买场。过去工业化，产生的商品流通逻辑，本质是规模化生产，然后规模化分销，规模化营销，然后再产生品牌共识。他是一个卖场。

而在未来，基于人群去构建新的战术体系，可能是未来十年消费类企业最大的一个机会。这个机会的关键呢？就是说，企业要通过跟用户建立长期关系来获益。首先要运营用户的关系，才能建立长期的关系。经营用户呢，它的本质是我圈养一部分用户，然后我跟这些用户建立关系和了解，提供各种各样的产品去满足这部分用户的需求。在用户经营的模式之下，用户本身就是战略。我们应该是围绕新的变量去建立我们完整的战术体系。胜利一定是率先围绕用户去建立战术体系的公司。